姓名: | 方雨林 | |
领域: | 人力资源 运营管理 企业文化 领导艺术 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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最近跟一个马来西亚客户教练的过程中, 有一些体会跟大家分享。
该客户是做房地产中介的, 代理英国和美国的房地产在马来西亚的销售。近期, 他在跟其他股东在沟通上,有些困惑的地方:总觉得其他股东很强势!有些项目原来说好要做的,后来市场变化了, 不做了。这种情况下, 拒绝客户的事情,其他股东都让他去出头跟客户,他觉得很不爽,觉得其他股东太商业化,不讲朋友情谊,不是他做人的风格。但又不得不出面跟外商说不做了。所以,他觉得对不起客户,自己也没面子,很困惑。
我问他: 你对其他股东的这些怨言,有没有直接跟他们沟通过? 他回答:没有,只是发过一个email,当面沟通出来可能就意味着翻脸。我做了区分: 沟通出来一定会翻脸吗?不沟通出来,你满腹牢骚,其他股东难道看不出来吗?这对你们的合作会有什么影响? 他回答说:没想过这方面。
进一步问: 既然你对其他股东有那么大的抱怨,什么原因要跟他们合作呢?他回答说: 自己没有Project Marketing的经验,所有要跟他们学。
我接着发问: 你对其他股东有什么价值?他迟疑了一下, 说: 我没想过? 我进一步做区分:你是没想过, 还是想过了觉得没有价值? 他回答说: 确实是没有什么价值。
上述案例已经呈现出来, 客户的自卑、逃避、不面对的心态,教育了他的合作伙伴用什么态度对他。其实, 解决问题的钥匙在自己的手里, 客户的心态迁善到自信和坦诚沟通的状态, 周围的环境就会改变。昨天接到客户电话, 客户调整了自己的状态,跟股东沟通后, 局面有了很大的改善。
很多初学的教练, 担心区分不到。其实, 区分不到,是因为聆听不到。教练中立地聆听客户的渴望、情绪和假设, 是整个教练过程的基础。 素质训练专家 M.P:13923834938 QQ:744702428 |
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